In een zaal vol enthousiaste student-ondernemers en aspiranten staan Margo Mathys en Margit Wuyts van Voka - Kamer van Koophandel Antwerpen-Waasland op het podium. De twee Voka-afgezanten zijn beiden startersadviseur en zullen ons vanuit die expertise vertellen wat we zeker nodig hebben om met een bedrijf te kunnen starten. In een presentatie vol tips en tricks en met heldere voorbeelden, lukt het hen om de kunst van het ondernemen behapbaar te maken.
Start with why
Veel bedrijven kunnen vertellen wat ze doen en hoe ze het doen, maar de waarom-vraag wordt vaak niet beantwoord. Het is nodig om na te denken over welk probleem jij voor jouw klanten zal oplossen. Waarom moeten klanten naar jou komen? Marktonderzoek is daarom erg belangrijk wanneer je een onderneming wil starten. Is er wel een markt voor jouw product? Zijn er wel mensen die willen betalen voor de oplossing van jouw voorgestelde probleem?
Op zoek gaan naar de ‘Unique Selling Proposition’ is de volgende stap. Dit is de sweet spot die drie factoren combineert: Waar ben jij heel goed in? Wat wil de klant hebben? Wat heeft de concurrentie niet?
It’s all about the money
Ook om de juiste prijszetting te vinden, moet je met verschillende factoren rekening houden. Bij externe factoren kijk je naar hoeveel jouw product waard is bij jou en bij de concurrent. Vervolgens bekijk je wat de klant ervoor kan en wil betalen. Ook enkele interne factoren zijn van belang: het aantal werkuren dat je zelf in je product of dienst steekt, hoeveel het jou kost om een product te maken of een dienst aan te bieden, maar ook indirecte kosten zoals de huur van een pand worden in overweging genomen.
Wanneer je weet hoeveel je kan vragen voor jouw dienst of product, moet je nadenken over de manier waarop je als bedrijf inkomsten zal genereren. Je kan natuurlijk gewoon een product of dienst verkopen, maar er bestaat nog een volledig scala aan andere verdienmodellen. Margo somt ze op en geeft duidende voorbeelden:
Een financieel plan opstellen is belangrijk om te weten of een idee levensvatbaar is en om een lening of funding te verkrijgen. Je maakt een schatting van hoeveel je maandelijks zal verkopen en van wat je vaste en variabele kosten zijn. Het is nodig om een resultatenrekening en een cashflowplan op te stellen. Margo legt kort het verschil tussen de twee uit met een voorbeeld:
De opstart en financiering
Margit neemt ons mee in enkele belangrijke praktische zaken die nodig zijn voor een goede opstart van je bedrijf.
Een platform uitbouwen of een product maken is vaak gigantisch duur. Het is dan ook niet onlogisch om eens over de financiering na te denken. Een financieringsmix is een compilatie van verschillende bronnen van inkomsten zodat je geleidelijk aan kan groeien. Een lening of een startlening bij de bank zijn enkele voorbeelden, maar je kan ook aan crowdfunding of crowdlending doen. Vergeet zeker niet om subsidies aan te vragen.
Marketing matters
Margo begint haar uitleg over de meerwaarde van marketing met twee belangrijke regels: ‘Slechts 3% van je doelgroep is meteen klaar om effectief te kopen’ en ‘Er zijn gemiddeld 7 interacties nodig met jouw merk voordat een klant bij jou komt kopen’. Die interacties kunnen onder andere via social media of via mail plaatsvinden.
De customer journey brengt dit fenomeen gemakkelijk in kaart. Dit is de weg die een ideale klant aflegt voor én na zijn aankoop. Margit staat stil bij de verschillende fases en de mogelijke contactpunten die je kan creëren:
Verzamel zo vroeg mogelijk e-mailadressen. Deze zijn erg belangrijk omdat je je klant hiermee persoonlijk kan contacteren. E-mail is het meest converteerbare medium dat er bestaat. Het is wetenschappelijk bewezen dat e-mail meer verkoop veroorzaakt dan bijvoorbeeld berichten op sociale media. Je hoeft ook niet op álle kanalen aanwezig zijn: kies er 1 of 2 uit waar je frequent op zal posten. Ga verder met de klanten die al interesse hebben getoond.
Onderhandelen
Wees zuinig met kortingen, zeker als startende ondernemer. Je moet je bewust blijven van je waarde. Die ga je verlagen als je meteen kortingen geeft. Je kan bijvoorbeeld wel met loyaliteitsprogramma’s werken of met verwijzingsbonussen, maar je kan ook een gratis proefperiode geven of een exclusiviteitscontract aanbieden.
Partners en netwerken
Het werken met partners biedt veel voordelen. Zij kunnen je bijvoorbeeld in ruil voor een klein percentage aanraden aan hun klanten. Om die partners aan te trekken, zal je waarschijnlijk moeten pitchen. Een goede elevatorpitch staat of valt met je lichaamstaal. Je vertelt in enkele minuten je verhaal, terwijl je focust op de ‘why’. Ook wanneer je gaat netwerken, is een goede pitch belangrijk.
Margo en Margit geven nog één laatste goede tip mee: Bryo, het ondernemersnetwerk voor starters van Voka. Enkele trajecten zijn zelfs gratis voor student-ondernemers.
TAKEOFFANTWERP_ is een initiatief van de Associatie Universiteit & Hogescholen Antwerpen, in samenwerking met stad Antwerpen, UAntwerpen, KdG Hogeschool, AP Hogeschool, Antwerp Maritime Academy (HZS), Voka - Kamer van Koophandel Antwerpen-Waasland en SINC. VLAIO ondersteunt dit ecosysteem. #jongondernemen
